Servitization: Produkter blir tjenester

England kjøper tog som en tjeneste

Hitachi servitization Class 800

Stor fart: Servitization blir stadig viktigere for produsenter på tvers av alle bransjer og sektorer. I dag kjøper England "tog som en tjeneste" fra Hitachi. Foto: Hitachi

Servitization binder kundene tettere på din bedrift og kan øke både omsetningen og bedre lønnsomheten. Lær av Hitachi og Rolls Royce.

 

Servitization: Du kan like godt lære deg begrepet med det samme – servitization. Trenden brer om seg blant konsern på tvers av bransjer og sektorer særlig i den vestlige verden. Det handler om overgangen fra å lage produkter til å levere produktene som en tjeneste. Det finnes mange mer og mindre kjente eksempler på dette. 

En av verdens største servitizationavtalene er Hitachis gigantavtale om å levere "tog som en tjeneste" til Englands Department for Transport. Avtalen, verdt rundt 60 milliarder kroner, går ut på at Transportdepartementet skal bytte ut de om lag 40 år gamle dieseltogene, InterCity 125 og InterCity 225, med elektriske høyhastighetstog, Hitachi Class 800.

Men, Transportdepartementet kjøper ikke togene, ei heller leaser dem. De engelske transportmyndighetene har kjøpt en transporttjeneste fra avtalte steder og til avtalte tider. Hitachi sørger for at togene kommer og går som de skal og har ansvar for togsett, vedlikehold og service samt jernbaneinfrastrukturen. 

– Hitachi tar en gigantisk økonomisk risiko, skriver Hu Yoshida, global teknologidirektør i Hitachi, på sin blogg

 

Får du full valuta fra CRM-investeringen?

 

England kjøper transport – ikke tog 

For England betyr endringen at landet kjøper togdrift, ikke togsett og jernbaneskinner. Kostnadene blir flyttet fra kapitalintensive investeringer i forkant, til en lavere og mer forutsigbar driftskostnad – fra capex til opex på finansspråket. 

Tog er kapitalintensiv forretning med pressede priser for togprodusentene. Lønnsomheten hentes fra effektivt og veldrevet vedlikehold og service, men nå kommer Hitachi til England med en helt ny forretningsmodell.

– Hitachi er overbevist om at vi kan levere "tog som en tjeneste" lønnsomt ved ustrakt bruk av Big Data og dataanalyse. Togene er utstyrte med en rekke sensorer, som blant annet gir sanntidsovervåkning, analyser, kontroll og vedlikehold, skriver Yoshida videre.

 

Få full kontroll fra første kundekontakt til endelig levering.

 

Datadrevet business

– Endringen i Hitachi kommer som følge av en mye tettere kobling mellom divisjonene i konsernet, og er drevet av dataanalyse og Big Data. De siste 15 årene er vi mest kjent som et selskap som har produsert datalagringsutstyr. 

Maskinvare vil alltid være nødvendig, men fremover vil man ikke kun selge maskinvare eller produkter. Kundene ønsker løsninger fra A til Å, sa Bob Plumridge, da "tog som en tjeneste" ble introdusert, ifølge The Inquirer.

 

Flyr høyt

Et annet eksempel er Rolls Royce, som leverer "timer i luften" som en tjeneste i stedet for å selge jetmotorer gjennom modellen TotalCare. Med TotalCare betaler flyselskaper for eksempel for antall timer i luften og Rolls Royce sørger for at jetmotorene fungerer problemfritt blant annet ved hjelp av sensorer, IoT (tingenes internett, datainnsamling og datanalyse. Rolls Royce har blant annet doblet gjennomsnittlig levetid for motorene og redusert nedetid. 

TotalCare gjør at flyprodusentene knyttes tettere til Rolls Royce – og over et lengre tidsrom. 

 

Gjør medarbeiderne effektive med Microsoft Dynamics 365 for Field Service.

 

12 faktorer for servitization

12 faktorer som driver frem servitization. 

 

  1. Globalisering – konkurranse fra lavkost-land
  2. Ønske fra kundene – som vil redusere risiko og ønsker nye kontrakter.
  3. Tettere bånd til kundene – tjenester knytter deg tetter til kundene og gjør dem mer avhengig av deg.
  4. "Evige" avtaler – gir et helhetlig kostnadsbilde for hele produktets levetid.
  5. Eierskap vs bruk – betal for bruk fremfor å eie er mer lønnsomt for kundene/brukerne.
  6. Alminneliggjøring/standardisering – konkurransen for produkter dreies mot kostnader.
  7. Nye forretningsmodeller – med fastpriskontrakter og effektbaserte avtaler.
  8. Tingenes internett (IoT) – med bruk av sensorer kan vedlikehold forutsees og gjøres mer økonomisk.
  9. Big Data og dataanalyse – smart og innsiktsfull bruk av store datamengder.
  10. Småskala og lokal produksjon (3D printing) – 3D-printere på lokasjon erstatter delelager transport av deler.
  11. Geopolitikk – eksportkontroll og konfliktfylte regioner.
  12. Ressursknapphet – energipriser, CO2-fotavtrykk, design for gjenbruk.

Kilde: Driving Competitiveness Through Servitization.

 

Servitization som konkurransefortrinn

Viktor Avlonitis, Thomas Frandsen, Juliana Hsuan og Christer Karlsson ved Copenhagen Business School (CBS) har sett på hvorfor servitizationtrenden brer om seg. I rapporten "Driving Competitiveness Through Servitization" trekker forskerne blant annet frem tettere bånd til kundene, høyere krav fra kundene og prispress knyttet til produkter.

 

Tre funn fra rapporten

  1. Omsetningen knyttet til servitization øker med 5–10 prosent årlig.
  2. 71 prosent av globale produsenter bruker servitization for å skille seg fra konkurrerende produsenter.
  3. 82 prosent av europeiske produsenter legger vekt på tjenester i tilknytning til produktene.

"Servitization har stor betydning som konkurransefortrinn. I den mest avanserte formen inkluderer det forretningsmodeller som kobler sammen produkter og tjenester i en enhetlig leveranse," heter det i rapporten.

 

 
 
 
Annonse
Annonse
Annonse
Annonse