Digital markedsføring er et must

Mikkel Kruse4

Møt kundene hvor de er – og spar penger, skriver markeds- og kommunikasjonsdirektør Mikkel Kruse i EG. Foto: Colourbox.

EG har tatt sin egen medisin når gjelder å innfri sitt digitale potensial i møtet med kunden. I dette første av tre innlegg forteller markedsdirektør Mikkel Kruse om EGs transformasjon fra tradisjonell til digital markedsføring. Endringene har drevet kostnadene ned og kundetilfredsheten opp.

 

 

Digital markedsføring: Som direktør for markedsføring og kommunikasjon i EG blir jeg ofte spurt om hvordan vi som teknologiselskap markedsfører oss selv og min holdning til  digital markedsføring.

Når jeg blir spurt, pleier jeg å svare at digitale markedsføring er alt og ingenting. Alt fordi den digitale kontakten med kundene i dag bør gjennomsyre alt. Ingenting fordi digital markedsføring fortsatt er markedsføring – bare med nye metoder og i nye kanaler.

Og på grunn av de nye kanalene er digital markedsføring mer kommunikasjon enn det noen gang har vært.

For å gi et praktisk eksempel, vil jeg gjerne dele litt informasjon om hva vi i EG har gjort de siste tre årene. I denne perioden har vi beveget oss fra en type markedsføring, som var kostbar og fokusert på eventfokusert, til en mer smidig og digital strategi, som har gjort det mulig å ha en større markedsføringsinnsats med vesentlig færre ressurser med større effekt på lang sikt. 

 

Nye prioriteringer i markedsføringsbudsjettet

Ved å tenke nytt rundt hvordan vi vil møte våre kunder, fra store fysiske konferanser og seminarer til å møte dem med webinarer og nettkurs, er vi gått fra cirka hundre arrangementer om året til over 600 digitale eventer alene 2017. Samtidig er våre kostnader gått ned med 20¬–25 prosent. Man kan altså skape en vesentlig mer skalerbar og kundefokusert motor. 

Men digital markedsføring er langt fra et spørsmål om å spare penger. Digital markedsføring er i like stor grad et spørsmål om å innse at våre kunder ikke lenger har tid eller lyst til å delta på fysiske arrangementer som de hadde tidligere.

 

Treff kundene der de er

For bare få år siden kunne vi invitere hundrevis av toppledere til konferanser og seminarer, fordi de hadde behov for å høre nyheter om trender og nye digitale løsninger. I dag er deres tid langt mer kostbar. Samtidig har de allerede undersøkt på nettet, og vet hvilke løsninger som finnes og har dannet seg en mening om hva nettopp de trenger.

En annen utfordring er at det er blitt langt vanskeligere å identifisere aktørene i kundens kjøpsprosess. Tidligere kunne man grovt sagt ta telefonene og ringe til IT-sjefen. I dag er det mange ulike roller, som for eksempel fagsjefer, spesialister, interne og eksterne konsulenter, involvert i kjøpsprosessen. 

På tross av Business Intelligence- og CRM-systemer, vet vi i dag på flere områder mindre om hvem som egentlig bestemmer hvilke av våre produkter som kjøpes enn vi gjorde for fem år siden. 

Salgsprosessen er ganske enkelt blitt disruptet – kundene har endret adferd. Samtidig re salgsprosessen blitt mer kompleks og diffus fordi det er langt flere som påvirker prosessen.

 

Digital tilstedeværelse er 24/7

Vi kan heller ikke lengre gå ut fra at våre kunder er mest mottakelig for henvendelser mellom klokken 8¬-16. Mange beslutningstakere og andre påvirkere er på nettet 24/7, og derfor må man i stadig større omfang være til stede når og hvor det passer kundene.

Den samme utviklingen gjelder i næringslivet. I dag er det mye vanskeligere å løfte av røret og bare gjøre kalde oppringninger til selskapene for å overtale dem til å få besøk av en selger. Det blir feil å sette opp selgerne for å treffe både eksisterende og gamle kunder ,før kundene selv har sjekket markedet og er klar for å velge løsningen de ønsker.

 

 

Ned med kostnadene - opp med kundetilfredsheten

Kombinasjonen av våre kostnader knyttet til å holde store eventer og å sende en selger fra den ene til den andre enden av landet for å selge en løsning til 20.000 kroner, kombinert med kundenes endrede adferd, gjorde det klart for oss at vi var nødt til å endre vår markedsførings- og kommunikasjonsstrategi fra tradisjonell til digital markedsføring.

De seneste par årene har vi derfor systematisk satset på å bli mer digitale i vår markedsføring. Først når vi registrerer en konkret interesse for et bestemt produkt eller et spesifikt problem som kunden har, starter den analoge innsatsen hvor vår salgsorganisasjon tar kontakt med de potensielle kundene.

Konkret betyr denne strategien at vi sparer penger på markedsføringsinnsatsen og unngår å forstyrre våre kunder før de re interessert i å høre fra oss. Derfor synes jeg ikke at det finnes noe reelt alternativ til digital markedsføring for bedrifter som ønsker en respektfull dialog med kunder og marked.

 

Se video: Digitalisering sikrer energiselskapet Verdo vekst.

 

Les også: Herning Folkeblad snudde annonse- og leserfrafall til vekst med digitalisering.