Derfor er sales & operations planning så pokkers verdifullt

Dette er den andre blogg-posten i en serie, hvor vi går i dybden med begrepet sales & operations planning (S&OP). Vi undersøker hva det er, hvorfor prosessen er viktig, hvordan det overordnet skaper verdi, og går videre til flere anbefalinger for hvordan det helt konkret kan gjøre en forskjell for din virksomhet.

Sales & Operations planning blog 2 - TransformationTools

En moden og godt gjennomført S&OP-prosess gir hele virksomheten et samlet bilde av verdikjedens status, tempo, og retning satt i forhold til kundebehovet.

Prosessen kan skape et felles syn på hva fremtiden bringer. Det kan være spørsmål som: Hvordan skal vi forstå signalene på etterspørsel, og hvordan skal vi reagere på det? Hva gjør vi hvis vi har for liten kapasitet? Hva skal vi prioritere? Hvordan skaper vi plass for å lansere nye produkter? Hvordan vil scenarioene 1, 2, og 3 påvirke likviditetsstrømmen? Osv. Prosessen krever at man henger fra seg direktør- eller salgssjefs-hatten utenfor møterommet, og tenker virksomheten og ikke hvordan man skal optimere egen silo. Som for eksempel at salgsavdelingen ønsker å bygge nye lagre, eller produksjonsavdelingens ønske om færre omstillinger.

Kan man forestille seg noen mer vesentligere og grunnleggende informasjon for en toppledelse og forretning enn å få et skarpt og nyansert bilde av hvordan verdikjeden treffer kundenes etterspørsel?

 

Bilde, beslutning og gjennomførelse

Prosessen gir et felles bilde og et felles beslutningsgrunnlag (det sentrale månedlige møtet slutter ikke før alle er enige), som danner grunnlaget for en gjennomføring, som er avstemt på tvers av verdikjeden.

Det er en ganske unik styrkeposisjon for en ledelse og en virksomhet å ha et felles tidsbilde av status og et datadrevet grunnlag for og løpende kalibrere virksomhetens forretningssystem og verdikjede. På den måten er de hele tiden på høyde mer markedet.

 

15-20 færre omkostninger og mer vekst

La oss lage en liste over noen eksempler på gevinster ved en moden og nyansert S&OP-prosess:

- Den gir samlingskraft på tvers av den interne verdikjeden.

- Det blir tatt beslutninger, som er mulig å gjennomføre.

- Alle aktører i den interne verdikjeden får et datadrevet grunnlag for å agere ut fra.

- En skarp S&OP-prosess vil mest sannsynlig fra en tid til annen synligjøre ledig produksjonskapasitet for en gitt tid. Den tiden kan brukes for verdiskapelse, ved å trene, gjennomføre viktig vedlikeholdelse, forhandle med leverandører osv.. Alt dette vil være en investering som vil stille virksomheten sterkere når ordrene velter inn.

Hvis vi skal se på de harde faktatallene kan man lese i årsregnskapet. En skarp S&OP-prosess kan gi 15-20 % færre omkostninger i en periode på 12-24 måneder. 1 % forbedring av prognosen, fulgt opp av en skarp S&OP-prosess kan gi 1-2 % reduksjon i arbeidskapitalen – og typisk ser vi en besparelse på 50 % i kapitalbehovet.

På toppen av dette kommer en gevinst. Nemlig at forretningen er mye bedre rustet til å erobra nye markedsandeler. Sistnevnte skjer ved at virksomheten oppnår bedre on-time delivery (OTD), raskere gjennomløpstid, bedre kundeservice, og mer presise produkt- og servicetilbud, osv..

 

Når kundene tar makten

S&OP er spesielt verdifullt  i en tid hvor forretninger går fra å være supply-drevet, til demand-drevet. I disse årene er vi vitne til et paradigmeskifte. Før handlet det om å få mest mulig ut av maskinene, men nå fokuseres det mer på kundens behov, og fokus på å gi kunden det de trenger til riktig tid. Det er en av konklusjonene på mange rapporter fra de store konsulenthusene, som for eksempel Chief Officer Report 2014 (CSCO 2014) fra SCM World. Forbrukerne er i ferd med å ta makten fra produsentene. Det gjør at spillereglene blir snudd på hodet i ledelsen av verdikjeden, ved både B2C og B2B.

For fem til ti år siden satt detalj-leddet på makten, både i forhold til sluttkundene og i forhold til produsentene. Detalj-leddet kunne man ikke komme utenom, hverken for produsenter eller sluttkunden. Den tiden er nå forbi. Internett og nett-handel er i full gang med å splitte de verdikjedene som vi har kjent i over 1000 år. Det skapes nye verdimønstre, som går på kryss og tvers.

Ifølge CSCO 2014, rangerer supply chain-ledere usikkerheten i etterspørsel som nummer én for risiko, ut av 14 valgmuligheter. Mer enn 80 % av de svarende fra produsenter av forbruksgoder, high-tech, kjemiske virksomheter svarer at de er "i høy grad" eller i "noen grad" bekymret for volatiliteten i etterspørselen. Det samme svarer 70 % av de spurte innen industri og farmasøytiske selskaper.

Hvis man som virksomhet skal ha en sjanse til å følge utviklingen og samtidig utnytte de nye mulighetene, skal man ta utfordringen seriøst og sikre at man har en S&OP-prosess som støtter en levering til kunden når de trenger det. Det vil bidra positivt til "Stock out", og dermed sikre en høyere "On Time Delivery" (OTD). Vår erfaring er at markedet og salget har brukt for å ha en høy tilgjengelighet av varer. Det betyr at OTD`en er et vesentlig konkurranseparameter. Hvis vi lykkes med å forbedre OTD`en kan vi være med på å styrke salget, og dermed kan vi sikre en vesentlig høyere konkurransekraft.

 

Bli klokere på den sterke verdikjeden

- De to forfatterne har skrevet boken "Den sterke verdikjeden – slik skaper du konkurransekraft" (2016), sammen med professor Jan Stentoft, SDU.

- Les mer om boksen på www.ctflab.dk.

- Les om workshoppen Continuous Transformation Framework Lab på www.ctflab.dk. CTF er en workshop som hjelper ledere i virksomheter til å erkjenne og jobbe med verdikjeden for å skape større konkurransekraft.

Annonse
Andre leser også
Annonse