Blogg: Kjenn beslutningsprosessen, før du løfter røret

Slik blir en cold call et faktisk telefonsalg

Fra cold call et faktisk salg

Driver du telefonsalg, må du vite at beslutningsprosessene er blitt lengre og leverandøren er blitt en partner. Les hvordan du går fra "cold call" til faktisk telefonsalg. Foto: Colourbox.

Hver uke blir jeg kontaktet av 40-50 selgere via LinkedIn, epost eller på telefon. Det er ofte unge selgere som med sjarmerende iherdighet og tårnhøye og urealistiske salgsmål. Selv om det er gledelig at så mange ønsker å samarbeide med EG, er henvendelsene sjelden meningsfulle, og avslutter med at jeg irritert tenker "cold call".

Slik behøver det ikke være. "Kalde telefoner, salg mot nye, uforberedte kunder, såkalt "cold calls", kan være effektivt hvis man gjør riktige forberedelser.

 

De siste syv–åtte årene har premissene for hvordan vi kjøper varer og ytelser endret seg. Finanskrisen og den påfølgende usikkerheten på verdensmarkedene betød at mange konsern tok et oppgjør med desentralisert selvbestemmelse og flyttet innkjøpsansvaret over på en styrket innkjøpsenhet.

I dag er tingenes tilstand igjen tilbake ved det "normale" og tilliten til de nærmeste samarbeidspartnere og verdensmarkedene er gjenoppbygget, men på tross av den rådende tilliten til fremtiden, er det særlig to forhold som er endret når du driver "kaldt salg": beslutningsprosessene er blitt lengre og leverandøren er blitt en partner.

 

a) Lengre beslutningsprosess

Førkunne de fleste selskaper ta spontane beslutninger rundt en lang rekke investeringer. I dag forlanger mange en fornuftig og skriftlig businesscase – selv for mindre investeringer. En kjøper er ganske enkelt blitt mer kostnadsbevisst og beslutningsprosessen tar lengre tid. Det betyr at du som selger ikke kan vente å lukke et salg ved første kontakt. Derfor bør heller ikke salg være målet med den første kontakten!

 

b) Leverandøren er partner

Hvor man før så på sin leverandør som leverandør og ikke annet, forventer mange kjøpere i dag at leverandøren også er en sparringspartner. Leverandøren er i dag ofte en integrert del av verdikjeden, leverandøren er i større grad blitt en partner. Som må du derfor ja nødvendig innsikt i både marked og konkurransesituasjonen før du kommer i betraktning til en videre dialog.

Er disse nye forutsetningene overhodet i harmoni med kaldt salg? Svaret er nei, hvis du ser tradisjonelt på salg. Ser du derimot på kalde telefoner som et strategisk salg, og setter du andre mål for den enkelte oppringing enn å lukke et salg, da er du på god vei til å knekke koden til kaldt salg.

 

Slik blir kaldt salg til strategisk salg

Med de nye forutsetningene skal kaldt salg gå fra å være transaksjonelt salg til å bli et redskap som ledd i strategisk salg. Målsetningen for den enkelte kontakten skal derfr være mer langsiktig enn å lukke et salg – det er urealistisk. Den iherdige telefonselger må derfor justere målet for å lykkes.

Her er fem tiltak du bør sette i gang for å forvandle kaldt salg til strategisk salg:

 

1) Antall kontakter er ikke et suksesskriterium i seg selv

Tradisjonelt kaldt salg fokuserer på kvantitet frem for kvalitet. Men hva nytter det å ringe gjennom en dyrekjøpt kontaktliste, hvis det verken kommer relasjoner eller salg fra innsatsen? Da ender du bare med å "brenne opp leads", som potentielt kunne blitt forretning. Start derfor med at omdefinere dine suksesskriterier, og gjør ditt forarbeid før du kontakter kunden.

 

2) Sett deg inn i kundens problem

Hvis selgeren starter med å forsøke å selge en genial løsning uten å forstå hvilket problem kunden skal få løst, er dialogen dødsdømt på forhånd. En grundig forberedelse åpner derimot for en kvalifisert prat hvor den potensielle kunden også vil åpne seg og gi deg viktig informasjon, som kna brukes som en del av en langsiktig relasjon. Forberedelsene er ikke nødvendigvis krevende – det finnes mye informasjon på selskapenes hjemmesider, i årsrapporter, i pressen, på LinkedIn og så videre.

 

3) Sett deg inn i kundens konkurransesituasjon

Når du skal gå fra å være kundens leverandør til kundens partner, skal du også være kjent med konkurransesituasjonen og forstå hvor markedet beveger seg. I dialogen med kunden skal du kunne demonstrere hvordan du for eksempel skal kunne hjelpe kunden inn på nye markeder hurtigere og hjelpe tilmed kundens strategiske målsetninger. Igjen, denne dialogen krever forberedelser, som ikke nødvendigvis er krevende. Lær deg konkurransesituasjonen i ett marked ad gangen, og snakk med fageksperter i de enkelte markedene.

 

4) Ha kontroll over dine kundedata

Strategisk nysalg er langsiktig. Derfor er det viktig at du også har riktige verktøy for å holde styr på kontaktene du har med kunden. Du trenger et CRM-system, slik at du alltid har oversikt over hvilken dialog du har hatt med kunden, sammen med kundens interesse for ditt selskap, for eksempel  gjennom besøk på din hjemmeside. Der finnes mange forskjellige løsninger, avhengig av hvor systematisk du har mulighet for å arbeide med kundens kundereise.

 

5) Tilpass organisasjon og ledelse

Strategisk nysalg skal naturligvis også understøttes av din organisasjon, og den kommersielle ledelsen skal sette opp riktige mål for salgsaktivitetene. Vil du prioritere langsiktige kunderelasjoner, skal det gjennomsyre hele organisasjonen – fra rekruttering og intern utdannelse til ukemøter. Holdninger og kunnskap i din organisasjon skal gjenspeile interessen for kundens reise og ønsket om kunder.

 

Konklusjonen er; etter finanskrisen er den tradisjonelle salgsprosessen komplet forandret, og den er stadig under rask endring. Du kan ikke presse noen til å kjøpe en hasteannonse til dagen etter eller en smart tjeneste som kan generere leads til meg på null tid. Bruk i stedet tiden på å forberede deg på å snakke om strategiske målsettinger med dine kunder og få ditt eget produkts "value proposition" til å treffe kundens behov.

Når en selger en sjelden gang fanger min oppmerksomhet er det fordi vedkommende har forstått min forretning og virksomhet, hvem mine kunder er, min konkurransesituasjon, og hvilke leverandører som ellers er i bildet. Den selgeren har nemlig surfet på vår hjemmeside eller kanskje lastet ned og lest årsrapporten. Og selgeren er forberedt på en dialog om mine strategiske målsetninger og kan bidra med innsikt og egne vinkler. Koden til kaldt salg er knekt.

Annonse
Annonse
Andre leser også
Annonse